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A tu cliente le convencen más las razones que él ha descubierto que las que le indican los demás.
Alejandro Hernández
Es más eficaz que plantees las ideas en forma de pregunta, que afirmarlas directamente.
El miedo a perder es dos veces y medio más poderoso que el deseo de beneficiarse de algo. A las personas las motiva más comprar su producto cuando sienten que pueden perder algo si no lo compran, que disfrutar de un beneficio adicional. ¿Cómo utilizar este hallazgo a nuestro favor? Haga que el otro se sienta constructivamente descontento.
El poder en una negociación se obtiene de dos elementos: los incentivos y las sanciones.
Cuando crees en ti, influyes en ti mismo, y así es como influyes en tu cliente.
Una sola propuesta no es negociar, es simplemente comunicarle al otro una decisión. Y cuando se comunica una decisión no hay movimiento. El otro la acepta o no la acepta.
Cuando hable con su interlocutor empiece destacando los puntos en los que ambos están de acuerdo.
Cuando usted presenta su propuesta entra en una posición dominante. Su primera propuesta, condicional y realista, es la que sienta los cimientos del acuerdo final. Usted le quitará la iniciativa a la otra parte y marcará su propio ritmo.
Prepara lo que tienes que conocer de él, no lo que tienes que decirle a él.
Tú le has preguntado si podías fumar mientras rezas, yo le he preguntado si podía rezar mientras fumo. No existen malas respuestas, existen malas preguntas.
Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.
Contestar a una afirmación es una justificación. Y cuando te justificas, te debilitas.
Negociar no es vender, negociar no es convencer.
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